چگونه محصولات خود را بفروشيم

روش هاي فروش محصول

از خودتان سوال بپرسيد

اولين مدير برتر تكنيكي كه بايد انجام دهيد اين است كه از خودت بپرسي چگونه محصولات خود را بفروشيم  ( چگونه محصول خود را بفروشيم )

مي دانم كه قبلا پرسيده اي كه الان اينجا هستي و اين مقاله را مي خواني . اما از تو مي خواهم كه باز هم بپرسي ( چگونه محصول خود را بفروشيم )

واقعيت اين است كه تو بهتر از هر مدرس يا مشاور فروشي مي داني كه روش هاي فروش محصول تو كدام شان مناسب تر است . فقط بايد از خودت سوال كني .

دوست دارم نحوه درست سوال كردن از خودت را به تو بگويم .

اگر در هر زمينه اي به مشكلي برخوردي فقط از خودت سوال كن . آن وقتي مي بيني كه ذهن و قلب تو پاسخ درست را به تو خواهند گفت .

از خودت بپرس و از هيچ چيز نترس . پاسخ هايي كه به ذهنت مي آيند را يادداشت كن و طبق اين روشي كه مي گويم سعي كن به آن ها عمل كني .

كاغذي بردار و با خودكار آن را به دو قسمت تقسيم كن .

يك طرف مزاياي ايده اي كه داري و طرف ديگر معايبي كه دارد را ياد داشت كن .

هدف از انجام اين تكنيك اين است كه تمام ايده هاي ذهني ات استخراج شوند ، نوشته و بررسي شده و سپس توسط تو اقدام و عمل صورت بپذيرد .

بنابراين ايده هايت را بنويس ، مزايا و معايبش را بررسي كن . اگر مزاياي آن بيشتر بود آن را با تمام قدرتت انجام بده و به ايده ات عمل كن .

همچنين سعي كن كه از افراد با تجربه مشورت بگيري و خودت و راهكارت را طي مسير آناليز نمايي .

پيشنهاد رد نشدني بدهيد

يكي از فوق العاده ترين روش هاي فروش محصول و خدمات كه مشتري را هر چه بيشتر ترغيب مي كند تا سريع تر خريد كند اين است كه

فروشنده با ارائه يك پيشنهاد رد نشدني او را تشويق به خريد كند .

پيشنهاد رد نشدني يعني اينكه پيشنهادي به مشتري بدهيد كه اگر همين الان محصول تو را بخرد صد در صد سود كرده و اگر نخرد ضرر .

پيشنهاد رد نشدني مي تواند يكي از گزينه هاي زير را در بر بگيرد

قيمت كمتر ( قيمت را كمتر كني ، اما براي مدت محدود )

خدمات بيشتر ( خدمات پس از فروش را چاشني محصولت كني )

تضمين اصالت و كيفيت ( نسبت به چيزي كه مي گويي تضمين بدهي )

گارانتي بازگشت وجه ( اگر آن چيزي كه مي گفتي نبود پول مشتري را پس بدهي )

نكته ي مهمي كه بايد بداني اين است كه تمام اين ها فقط براي مدت محدودي بايد ارائه شوند تا پيشنهاد ، پيشنهادي رد نشدني باشد .

مثلا فرض مي كنيم كه مي خواهي كتاب بفروشي

مي تواني به مشتري بگويي كه

قيمت اين كتاب ۲۰ هزار تومان است كه فقط امروز يا در اين هفته با قيمت ۱۵ هزار تومان ارائه مي شود .

ضمن اينكه شما با خريد اين كتاب سي دي صوتي آن را نيز دريافت مي كنيد .

محتواي كتاب كامل كاربردي است و از لحاظ كيفيت چاپ كتاب و فايل صوتي كه به شما هديه داده مي شود خيالتان راحت باشد .

من اين ها را تضمين مي كنم . ضمن اينكه اگر از كتاب به هر دليلي خوشتان نيامد و آن چيزي كه ما مي گفتيم نبود مي تواند با ارائه اين برگه پول خود را پس بگيريد .

اين پيشنهاد فقط براي مكالمات حضوري نيست .

از اين روش مي توانيد در تبليغات غير حضوري و حتي در بستر اينترنت هم استفاده نماييد .

نگراني ها مشتري را شناسايي كنيد

مطمئن هستي كه پيشنهاد خوبي ارائه كرده اي ولي هنوز مشتري ترغيب به خريد نشده .

در اينجا بايد سوال بپرسي . سوالاتي را بايد بيان كني كه مشتري حرف دلش را بزند و تو بايد مشكل او را حل كني ( البته اگر مي خواهي بفروشي )

از مشتري بپرس كه

آيا نگراني خاصي داريد ؟

خودتون پيشنهاد خاصي داريد ؟

چرا اين محصول را امتحان نمي كنيد ؟

اگر خوب سوال كني مشتري حرف دلش را خالي مي كند و حالا نوبت توست كه به آن پاسخ دهي .

از جملات جادويي استفاده كنيد

اگر مشتري خريد كه هيچ ، اگر نخريد خودت بايد دست به عمل بزني .

به مشتري بگو كه

خيالت راحت باشد ضرر نمي كني

به من اعتماد كن

تو عملا ريسك نمي كني ، اگر خواستي مي تواني پولت را پس بگيري

حق انتخاب با شماست ولي من به اين دليل …. پيشنهاد مي كنم .

استفاده از اين عبارات مانند ريختن آب سرد روي آتيش مي ماند .

خيلي سريع مشتري را با شما همسو كرده و در اكثر اوقات فروش صورت مي گيرد .

فروش را نهايي كنيد

يكي ديگر از تكنيك هاي اعجاب انگيز روش هاي فروش محصول اين است كه فروش را نهايي كني .

نهايي سازي فروش يعني اينكه از مشتري بخواهي كه از تو خريد بكند . 

در واقع در اينجا بايد فوت آخر فروش را انجام بدهي

مي دانيد اشتباه خيلي از فروشنده ها از كجا سرچشمه مي گيرد ؟

از عدم نهايي سازي فروش . تفاوتي ندارد كه به صورت حضوري با مشتري صحبت مي كني يا تلفني . و يا حتي به صورت مكاتبه اي

تا زماني كه از مشتري پول نگرفته باشي يعني هيچ كاري نكرده اي .

كاري كه شما بايد انجام بدهيد اين است

مشتري را دعوت به اقدام كنيد . از او درخواست كنيد كه محصول شما را بخرد . دستگاه پُز را به او نشان دهيد و از مشتري بخواهيد كه پول را پرداخت كند .

مثلا  مي تواني بگويي كه

مباركتان باشد

اميدوارم به خوبي و خوشي از اين محصول استفاده كنيد

اين كار را انجام بده . حتي اگر مشتري هنوز جواب قطعي را به تو نداده .

در ذهنت تصور كن كه محصولت را خريده و يا اوكي داده . چه كار مي كني ؟

اگر قرار است فاكتور صادر كني حالا نوبت آن فرار رسيده .

جمع بندي

گفتم كه از خودت سوال بپرس ( چگونه محصول خود را بفروشيم ) و به روش هاي فروش محصول يا خدماتت كه در ذهنت مي آيد اعتماد كن .

البته بعد از آن كه به خوبي آن ها را بررسي كردي .

از تو خواستم كه به مشتري پيشنهاد رد نشدني بدهي تا او مجاب به خريد شود

جملات جادويي و تاثير گزار را هم خدمتت عرض كردم و حالا نوبت نهايي سازي فروش است .

با خودت متعهد شو كه اين تكنيك ها را اجرا كني . اجرا كن تا تاثيرات مثبتش را ببيني .

سهم بزرگي از مشتريان بالقوه كسب و كار شما را مشتريان خسيس تشكيل مي دهند اما چگونه محصول يا خدمت خود را به مشتري خسيس بفروشيم؟ بهتر است كه رويكرد خود را نسبت به مشتريان خسيس اصلاح كنيد و سهم خود را در بازار نسبت به رقبايي كه كمتر از اين نكات آگاهي دارند، افزايش دهيد.

يك چهارم از مشتريان بالقوه شما ممكن است فروش شما را به چالش بكشند. آنها به عنوان افراد خسيس طبقه بندي مي شوند، افرادي كه تمايلي به خرج كردن پول هايشان ندارند. تحقيقات در دانشگاه كارنگي ملون (Carnegie Mellon University) نشان داده است كه برخي افراد هنگام خريد احساس بسيار ناخوشايندي دارند و تمايلي به خرج كردن پول ندارند، حتي در شرايطي كه از نظر قيمتي و با ارزش بودن كالا توجيه شده اند، چنين افرادي خسيس هستند. در عين حال، بنظر مي رسد برخي ديگر كمتر درد خريد را احساس مي كنند و حتي در شرايطي كه بيشتر اشخاص از خريد دوري مي كنند اين افراد خريد خودشان را انجام مي دهند، چنين افرادي دست و دلباز هستند.

حتماً بخوانيد: چند تكنيك نوروماركتينگ براي فروش

به گفته محققان، تفاوت در رفتار بين اين دو گروه زماني به حداكثر خود مي رسد كه درد پرداخت پول به حداكثر رسيده باشد. آنها همچنين تمايز بين افراد خسيس و افرادي كه صرفه جو هستند را دريافتند. افراد صرفه جو براي خريد، حس درد بيشتري نسبت به ما ندارند. آنها فقط از صرفه جويي لذت مي برند. اين تمايز ممكن است در برخي شرايط بي اهميت باشد، اما مهم اين است كه توجه داشته باشيد اساساً انگيزه صرفه جويي متفاوت است.

بررسي بيش از ۱۳ هزار نفر به صورت تفكيك شده در زير نشان داده شده است؛

• افراد خسيس - ۲۴ درصد
• افراد معمولي - ۶۰ درصد
• افراد دست و دلباز - ۱۵ درصد

شايد برخي از بازاريابان نااميد شوند كه مصرف كنندگان دست و دلباز تنها ۱۵ درصد از همه مشتريان بالقوه آنها را تشكيل مي دهند. اما نكته كليدي اين است كه بخش عمده اي از جمعيت به روش هاي كاملا متفاوت به پيشنهادات بازاريابي پاسخ مي دهند. ناديده گرفتن اين تفاوتها ممكن است به عملكرد ضعيف در فعاليت هاي فروش منجر شود.

يكي از پرسش هاي تعيين كننده در اين نظرسنجي اين بود كه ميزان بدهي كارت اعتباري افراد چقدر است؟ افراد دست و دلباز سه برابر بيشتر نسبت به افراد خسيس بدهي كارت اعتباري داشتند. جاي تعجب نيست، كه سطح پس اندازهاي شخصي افراد خسيس نسبت به افراد دست و دلباز بيشتر گزارش شده است.

حتماً بخوانيد: چگونه مشتريان با لذت كالا يا خدمت ما را بخرند؟

روش هاي فروش به مشتريان خسيس

شما بايد درد خريد را براي مشتري خسيس به حداقل برسانيد (همچنين بقيه افراد). اگرچه فروش هاي حضوري مي تواند با ويژگي هر مشتري سازگار باشد، با اين حال به نظر مي رسد رويكرد كلي كه مي تواند مفيد واقع شود اين است كه فرايند خريد به يك صورت به همه مردم پيشنهاد شود. روش مرسومي كه به نظر مي رسد در مورد همه كار ساز باشد، به حداقل رساندن درد خريد در يك پيشنهاد است.

۱. قيمت محصولات را به صورت مقرون به صرفه ارائه كنيد.

افراد خسيس تمايلي به خريد با قيمت بالا ندارند و اگر قيمت كالايي كه مي خواهند بخرند بالا به نظر برسد، از خريد خود چشم پوشي مي كنند. قيمت هاي فروش، ابزاري قوي براي اين گروه اشخاص است. در فروش مستقيم كه مي توان متناسب با هر شخص، قيمتي را پيشنهاد كرد، تخفيف دادن مي تواند به ميزان زيادي در فروش به شما كمك كند. هر چند كه در اغلب موقعيت هاي فروش، تخفيف ممكن است گزينه مطلوبي نبوده و حتي امكان پذير نيز نباشد. در اين موارد سعي كنيد قيمت را به روش هاي مختلف بيان كنيد. مثلا بهتر است جمله "عضويت سالانه براي شما ۱۲۰ هزار تومان هزينه دارد" را به اين صورت بيان كنيد "فقط با پرداخت ماهانه ۱۰ هزار تومان و يا تنها با ۳۳۰ تومان! در روز مي توانيد عضو شويد." در هر صورت، شما تلاش مي كنيد به خريدار خسيس نشان دهيد كه قيمت تا چه حد در مقابل چيزي كه دريافت مي كند، عادلانه است.

حتماً بخوانيد: جذب مشتري

۲- از نكات دردآور تكراري اجتناب كنيد.

قيمت گذاري جداگانه (مثل سوشي در رستوران) نسبت به ارائه قيمت كلي (مثل بوفه غذاهاي دريايي) درد بيشتري ايجاد مي كند. از آنجا كه افراد خسيس به قيمت كالاها بسيار حساس هستند، از ساختارهاي قيمتي "قطره قطره" كه خريدار را وادار به تحمل درد پرداخت هاي جزئي مي كند، دوري كنيد. بديهي است كه همه موقعيت هاي فروش چنين اجازه اي را به ما نمي دهند.

به عنوان مثال، وال مارت (Walmart) - شركت خرده ‌فروشي آمريكايي كه داراي بزرگترين شبكه فروشگاه‌ هاي زنجيره‌اي مواد غذايي، سوپرماركت ‌ها و هايپرماركت ‌ها در جهان است - نمي تواند روش قيمت گذاري "همه چيز مي توانيد بخريد!" را به كار بگيرد. اما بسياري از محصولات و خدمات، از جمله خدمات اينترنت، برنامه هاي خدمات تلفن همراه، عضويت در كلوپ هاي بهداشتي، و محصولات فيزيكي با گزينه هاي مختلف، امكان تبديل به يك بسته بندي قيمت و قرار دادن موارد مشابه در يك بسته را دارند.

٣- محصولات را به صورت بسته و مجموعه ارائه كنيد.

اين مورد به نكته قبلي مربوط مي شود. به گفته جورج لونستين متخصص نورو اكونوميكس (Neuroeconomics) يكي از آثار قيمت گذاري محصولات به صورت بسته بندي شده، كاهش درد ناشي از خريد در اشخاص مي باشد. مثالي به نقل از اين متخصص، بسته بندي لوازم جانبي خودرو مانند صندلي هاي چرم، قطعات افزايش قدرت و...، درون يك بسته لوكس است. اين روش ايجاد نقاط درد خريد بابت انتخاب كالاهاي مجزا را كاهش مي دهد. اگر موارد بسته بندي شده به صورت جداگانه فروخته شوند، مشتري وادار مي شود تصميم بگيرد كه مثلاً صندلي هاي چرم يك ميليوني مي ارزند يا نه و...

وقتي كالاها به صورت جداگانه قيمت گذاري شوند، اگر بسته موردنظر به همان اندازه و يا حتي بيشتر ارزش داشته باشد، درد خريد به مراتب كاهش مي يابد. نكته خوب اين است كه: اگر مي توانيد درد خريد مرتبط با كالايتان را كاهش دهيد، به طور قطع مي توانيد با اكثر مشتريان خود رابطه بهتري برقرار كنيد. همه نه، ولي اكثر افراد دست و دلباز هم هنگام خريد كمي احساس درد دارند و يك پيشنهاد خوب مي تواند بيشتر از مشتريان خسيس آنها را جذب كند.

۴- جاذبه نيازهاي ضروري.

احتمال كمي وجود دارد كه جاذبه جنسي كالايي، افراد خسيس را نسبت به ساير خريداران بيشتر براي خريد كالا تحريك كند. يكي از آزمايش هاي انجام شده محققان دانشگاه كارنگي ملون، پيشنهاد يك ماساژ ۱۰۰ دلاري درماني (براي تسكين درد پشت) و يك ماساژ آرام بخش با همان قيمت به عنوان تجربه اي لذت بخش بود. اگرچه در اين تحقيق، افراد خسيس ۲۶ درصد كمتر از افراد ولخرج درخواست ماساژ آرام بخش داشتند، ولي آنها فقط ۹ درصد كمتر از ولخرج ها براي ماساژ درماني درخواست داده بودند. بيشتر محصولات، تركيبي از ويژگي هاي متنوع هستند. تاكيد بر ويژگي هاي سودمند در زمان فروش به افراد خسيس مي تواند از اهميت ويژه اي برخوردار باشد.

حتماً بخوانيد: بازاريابي تله اي

۵- مراقب زبانتان باشيد.

يكي از يافته هاي تكان دهنده در تحقيق دانشگاه كارنگي ملون اين بود كه تغيير در نحوه بيان توضيحات مربوط به هزينه ارسال دي وي دي رايگان از "۵ دلار" به "فقط ۵ دلار" پاسخ خريداران خسيس را تا ۲۰ درصد افزايش داد. اين موضوع براي نويسندگان تبليغات خيلي مهم است كه بدانند صرفا يادآوري اينكه ۵ دلار مبلغ ناچيزي است، تأثير مهمي بر افراد خسيس داشت.

كوتاه كلام اينكه، سهم بزرگي از مشتريان بالقوه خودتان را ارزان از دست ندهيد. در عوض رويكرد خود را نسبت به مشتريان خسيس اصلاح كنيد و سهم خود را در بازار نسبت به رقبايي كه كمتر از اين نكات آگاهي دارند، افزايش دهيد.